第一章 区域经理管理困惑与角色定位


一、区域经理管理的八大困惑


思考与互动：作为区域经理，您有管理中有哪些困惑？


案例分析：从我的一篇文章《营销经理不是救火队长》说起


1.领导不满意


2.客户不买账


3.下属不听话


4.队伍不稳定


5.沟通不顺畅


6.执行不到位


7.管理不高效


8.领导不得法


思考与互动：以上困惑的根源在哪里？（你是一切的根源，一切问题都由你而产生，走出困惑从根本上要提升区域经理的管理能力与领导能力）


 


二、优秀区域经理的角色与职责


1.区域经理的职业定位


2.优秀职业经理人的标准


3.区域经理扮演的5大角色


4.区域经理的职责


5、优秀区域经理要做的九件事


 


三、区域经理的几种典型管理行为方式 


1.支持型管理行为


2.指导型管理行为


3.参与型管理行为


4.魅力型管理行为


5.专权型管理行为


6.民主型管理行为


7.放任型管理行为


 


第二章 区域经理营销团队管理能力提升


一、什么是真正的团队


1、团队的定义


2、团队与团伙的区别


讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队


3、团队（Team）新解


互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？


 


二、高绩效营销团队呼唤狼性回归


1、一切都从认识狼开始


令人爱恨交织的狼！


提起狼为何有恐惧感？


视频：动物世界中真实的狼


体验式训练：拉帮结派


2、缺乏狼性的团队特征


案例：羊为何会被狼吃掉？


3、狼性营销团队的6大特征


雄心壮志，目光敏锐，思路清晰


勇于竞争，主动出击，先入为主


超强自信，永不言败，坚忍不拔


停止空谈，立即行动，百分执行


专注目标，重视细节，绩效第一


相互信任，协同作战，团队为王


互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？


 


三、团队凝聚力和执行力再造


1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力


2、提升团队凝聚力和团队执行力（团队绩效）的实效策略


（1）团队管理者的正确角色定位


领导是船长


案例：这是你的船


做好朋友


案例：韦尔奇一段话给我们的启示


当好教练


案例：我的文章《营销经理不是救火队长》


做好表率


案例：将有赴死之心，士无贪生之念


2、建立团队文化


中国人性分析与团队管理特点


讨论：团队成员缺乏忠诚度的根源在哪里


讨论：士为知己者死


如何建立团队文化


案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示


案例：慈不等于爱-----我是如何建立狼性团队文化的


3、提升目标管理能力


目标管理的重要性


讨论：梦想未必成真，有志自有千方，无志只感万难


案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景


目标制订的SMART系统


现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订


目标管理的PDCA循环管理系统


案例：绩效考核不等于绩效管理


4、高效的团队沟通能力


案例：如此沟通


讨论：有效沟通在团队管理中为什么很重要？


有效沟通的两大基本工具


有效沟通“七心”法则


有效沟通的十二大策略


情景模拟：与下属沟通


5、团队激励能力提升


案例：我是如何激励员工的


情景模拟：掌握赞美艺术


情景模拟：掌握批评艺术


 


第三章 区域市场开发与管理策略


一、区域市场开发的思路


1、区域市场开发的原则


2、区域市场开发的流程设计


 


二、区域市场背景分析


1、市场背景分析的重要性


案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题


2、市场背景分析的内容


区域市场的宏观环境


区域市场的消费环境


区域市场的竞争环境


现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析


情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析


3、区域市场的渠道环境


渠道的种类


渠道的层次


渠道控制力


案例分析：当前我们的行业渠道环境分析


讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境


4、区域市场的终端环境


讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境


 


三、区域市场发展策略规划


1、区域市场分销渠道设计与选择


讨论：质量型经销商的标准有哪些


2、经销商有效沟通与谈判


3、零售终端开发


 


四、区域市场目标制定和执行


1.区域市场目标制定的方法


2.区域市场目标分解


3.区域市场目标计划的执行


讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题


案例与讨论：如何打造样板区域市场


案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜


 


第四章 经销商管理实战策略


一、优秀经销商的五大标准


1.思路


2.资金


3.兴趣


4.店面


5.团队


 


二、经销商要实现八大转变


1.由坐商向行商转变


2.由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）


3.由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）


4.由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）


5.由单兵做战向战略联盟转变


6.由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）


7.从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）


8.从顾客满意到顾客忠诚的


 


三、优秀经销商应具备的八种能力


1.制订经营规划能力


2.内部团队管理能力


3.社会关系协调能力


4.市场开发维护能力


5.顾客关系管理能力


6.品牌口碑传播能力


7.市场秩序管控能力


8.厂家关系处理能力


 


四、如何经销商做好四个一工程建设


1.一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）


2.一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）


3.一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）


4.一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）


 


五、终端门店管理实效策略


1、终端门店的六大作用


产品销售


产品促销


品牌传播


竞争壁垒


顾客沟通


品牌忠诚


2、终端门店品牌生动化管理策略


什么是品牌生动化


品牌生动化的作用


品牌生动化的内容


产品陈列生动化的小秘诀


3、终端门店导购管理策略


导购素质要求


终端导购的规范礼仪


导购工作规范流程


导购实战营销技巧


案例：卖产品不如卖文化