渠道拓展，要将片区市场的通信需求与信息管理和业务需要相融合，特别在经营层面上，要熟悉市场全业务需求特点与推广模式，通过深度有效挖掘市场全面的需求信息，针对片区全业务需求进行有效销售捆绑。
课程依据片区市场转型管理与拓展的实战工作内容，引出拓展“五环”，并始终围绕着“五环”，引出工作中各环的工作内容及技巧。通过“五环”的梳理与学习，快速提高区域经理的实战能力。
课程的核心是“寻客户－定需求－制方案－促成交－防反挖”的工作难点中的工作技巧。通过例举案例、情景模拟、行动学习，向学员们进一步诠释其的关键性及意义。

课程的核心是“寻客户－定需求－制方案－促成交－防反挖”的工作难点中的工作技巧

渠道经理

寻客户、定需求、制方案、促成交、防反挖

通过课程学习，让区域经理了解渠道，掌握新的管理模式与技巧，加强区域经理的数据管控意识。从渠道实际情况出发，了解渠道现状，熟悉渠道运营管理规范的要求，掌握数据管控方法。
从而，实现以定制化行动学习为主线，从行动学习实践过程中，充分体会与领悟到片区市场的信息摸排、分析，业务发展与营销策略制定，营销计划制定与执行的关键能力。

掌握新的管理模式与技巧，加强区域经理的数据管控意识。从渠道实际情况出发，了解渠道现状，熟悉渠道运营管理规范的要求，掌握数据管控方法。充分体会与领悟到片区市场的信息摸排、分析，业务发展与营销策略制定，营销计划制定与执行的关键能力。

2 H

第一部分、寻客户
 建立信息获取渠道
 新增客户获取渠道
 存量客户获取渠道
 竞争客户获取渠道
 收集有效信息
 信息内容
 建立工具表
 收集方式
 确定片区市场目标对象
 目标特征分析
 销售营销漏斗
第二部分、定需求
 设计拜访预案
 目标问题分析
 目标问题挖掘的引导式话题设计
 拜访准备
 成功拜访
 目标拜访的开场技巧
 掌握目标拜访的氛围营造技巧
 目标拜访的礼仪与注意事项
 明确目标需求
 正确使用预案展开需求探寻
 通过深入探寻，引导出目标关心的问题
 从解决与不解决的角度实施深度影响
 可行性评估
 通过资源匹配度确认项目可行性
第三部分、制方案
 提出最佳方案
 最佳方案制作基本要求
 最佳方案制作关键要点
 方案的关键逻辑思维
 ……
 呈现目标价值
 方案呈现技巧
 成功案例影响目标
第四部分、促成交
 片区市场关键分析
 攻克关键人
 做好关键人攻关
 善于调动目标关系资源
 恰当有效运用首席拜访
 处理目标异议
 常见异议类型及应对技巧
 异议的应对流程
 制定谈判策略与技巧
 谈判的步骤
 谈判的关键技巧
 谈判分析
 训练演练：小组进行主题异议处理、谈判等训练
第五部分、防反挖
 防范及预警
 建立防止竞争对手反挖的预警机制
 应对策略
 市场维系
 关系管理
 关系深度推进

第六部分、案例应用与角色模拟练习
 一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）
 课程总结与答疑