查看详情>> 课程议题（一级目录）    培训内容（二级目录） 序    经销商：企业的战略伙伴 第一部分 思考：你想成为什么样的经销商    借势打造好品牌 为什么实力不如自己的小公司最终会在招商中胜出？ 为什么终端客户只认产品，不认经销商？ 如何打造让厂家希望合作的金字招牌？ 第二部分 终端门店销售氛围营造    店铺招牌 橱窗设计 宣传物料 证书使用 堆头整理 产品展示 灯光照明 阶段音乐 气味选择 环境卫生 第三部分 人力资源有竞争力    挑选最优秀的士兵 高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？ 自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？ 怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？ 优秀士兵的标准是什么？ 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些？ 选拔优秀士兵的方法有哪些？ 优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队 岗位职责及工作流程是否明确 何谓作战有序 专业的人干专业的事：组织设计 萝卜和坑：定岗定编 让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度 程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险 用军规解决一类问题 培养制度是否完善 员工培养≠员工培训 新员工特训营：加入公司的　第一堂课 导师辅导：教练传帮带 项目练人：给员工一个独立展示的舞台 轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练 激励机制是否合理 绩效考核 ￚ业务团队的绩效考核 ￚ找到考核的关键指标 ￚ让关键指标落地的考核方法 ￚ后台员工的绩效考核 ￚ管理者的绩效考核 激励体系设计 ￚ多样化的需求 ￚ薪酬很重要，但不是唯一的需求 ￚ吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬” ￚ给薪水多少合适 ￚ如何调薪 ￚ奖金如何发放 ￚ如何用企业文化经营人心、凝聚团队？ ￚ怎样提升士气，让员工感觉有奔头？ ￚ如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？ 第四部分 渠道开发完善隐形(装修公司、设计师)渠道的显性化管理 调研摸底 业务拓展 业务维护 工程渠道的拓展 工程项目前期准备 工程项目执行阶段 工程项目后期运作阶段                                                                     网络分销渠道开发 区域保护 区域营销政策的制订 ￚ价格政策 ￚ返利政策 ￚ订货、付款政策 ￚ发货、运费政策 ￚ业务人员差旅、通讯、业务费用标准 ￚ薪酬及考评政策 ￚ售后服务政策 ￚ渠道资源互补 考虑发展 （连锁加盟） 创新模式建渠道 向“两栖”进化：试水网络渠道 电商开始向传统经销商示好 试水电商的切入口 第五部分 产品管理到位产品选择 品类划分 库存管理 滞销品管理

查看详情>> 课程议题（一级目录）培训内容（二级目录）授课方式 第一部分 营销渠道管理概论市场营销组合的4P理论 【典型案例】 分销渠道的数量形态 分销设计的数量形态 分销渠道长度、宽度、广度 标准定义 要点分析：消费品渠道级层 要点分析：各种分销的优缺点 要点分析：过度密集分销的怪圈 现代分销渠道组合 单一经销制 单一直营制 单一直销 混合渠道课堂讲授 案例分析 第二部分 分销渠道开发分销渠道成员类型 独家经销 非独家经销 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表 【典型案例】 【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？ 【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用？ 招商标准 【典型案例】 招商策略 分两步走 追随策略 逆向拉动 一步到位 快速招商方法 人员推荐、招商会等课堂讲授 案例分析 第三部分 经销商返利与激励不同产品生命周期的返利重点 经典定律：看不见的手、不值得定律； 【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？ 导入期 成长期 成熟期 返利系统设计 【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？ 【经典案例】 返利技巧 要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等； 渠道激励方法课堂讲授 案例分析 第四部分 经销商销售竞赛确定销售竞赛目标 注意事项 确定优胜者奖赏 注意事项 【典型案例】 奖励方法 销售竞赛规则、主题、费用预算 销售竞赛动员和颁奖大会 【典型案例】出击、旧金山旅游课堂讲授 案例分析 第五部分 编制经销商合同编制经销商合同 经销商合同的内容； 签订合同的程序 掌控主导权的重要事项 合同生效日期约定； 销售能力约定：任务与排行 销售网点约定； 新产品销售约定； 专销约定； 兑现返利约定； 销售竞赛优胜者约定课堂讲授 案例分析 第六部分 分销渠道促销促销目的 要点分析 对分销商促销的论点 促销是战略还是战术行动； 促销方案须仔细研究什么； 同种产品频繁促销的结果； 产品促销与销量的关系 分销商促销方式 饥饿营销、协作性广告等 不同产品的促销方式 畅销品、辅销品、新品、淘汰品课堂讲授 第七部分 分销渠道窜货管理窜货的定义 中国第一本防窜货书籍 经典定律：过度理由效应、破窗效应； 标准定义； 签订公约与市场督察 防窜码技巧 窜货的影响与诱因 【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书课堂讲授 案例分析 第八部分 分销渠道绩效评估评估项目 经典定律：酒与污水效应、马太效应  销售绩效、维持库存等 【典型案例】重型汽车工业的绩效标准 评估方法 四大步骤 整改方案 经销商存在的问题及原因分析课堂讲授 案例分析

查看详情>> 课程议题（一级目录）培训内容（二级目录） 第一部分 渠道概述和服务营销 第二部分 区域业务人员的角色定位企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者） 企业政策的传播者 （通讯员、传令兵） 市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳） 客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂） 市场管理者与服务者 （裁判、教练） 第三部分 区域业务人员日常维护管理日常拜访工作要点 为什么我们每天的销售拜访工作要遵循一个有顺序的流程？ 近期市场重点工作进度分析 下线客户的反馈 竞争品牌的促销动作 市场机会分析 市场秩序信息 订货建议 如何建立良好的客情关系 专业  “以提供专业化解决方案”为导向的技术服务模式为主、产品渠道差异化为辅助的模式 朋友 第四部分 老经销商谈判经验市场投入和工作配合谈判 缩小经销区域谈判 中止合作谈判 第五部分 客户关系管理利用工具，保证对客户定期关注 客户分类 客户档案 团队协作，加强客户情感帐户建设 公司层面 销售人员层面 心灵按摩，建立客户情绪康复系统 客户投诉处理的基本原则 客户投诉处理的步骤

查看详情>> 第一部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作个人心态的准备 个人专业商务形象的建立 仪容仪表要求 拜访礼仪——名片礼仪 拜访礼仪——握手礼仪 个人专业素质的准备 专业知识 物料准备 第二部分 经销商开发的步骤——目标市场调研广泛信息收集 广泛信息分析 第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访进店观察，找准洽谈对象 【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？ 亮明身份，创造良好氛围 自我介绍 【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要” 自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间” 自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧” 赞美 寒暄 【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？ 【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？ 提问调查，了解需求 发问的种类 ￚ开放式 ￚ封闭式  “漏斗式”的提问模型 ￚ状况型提问 ￚ困难型提问 ￚ影响型提问 ￚ解决型提问 如何介绍合作的好处打动经销商？ FAB让你的介绍更生活化 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？ 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作？ ￚ安全 ￚ利润 如何透过证据说服经销商？ 如何处理经销商提出的异议 现在市场太混乱，我们不做 你们的价格太高了，消费者买不起啊！ XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过 暂时不考虑再进入什么品牌 我们只做抵挡产品，不做高档产品 我的品牌也不错，不做金凯德 你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了 我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX…… XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们   你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？ 我们小店穷，进不起高价货啊。 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？ 首次拜访过程的注意事项 第四部分 经销商开发的步骤——目标经销商的选择    思考：为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？ 经销商实力是否越大越好，为什么？ 选择经销商的原则 意向经销商评估因素 经销商声誉 经营实力 合作意向 产品组合 财务状况 位置与面积 经营理念 选择经销商的最佳标准 第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商开拓经销商的三次访问原则 意向经销商的拜访顺序 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？ 第六部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成为什么要趁热打铁，尽快促成合作？

查看详情>> 课程议题（一级目录）    培训内容（二级目录） 第一部分 销售队伍的现状问题及分析1. 市场运作的推拉现象 2. 销售队伍现状分析 第二部分 狼性团队特征1. 狼性协作共赢 2. 狼性永不言败 3. 狼性拼博竞争 4. 狼性勇于承担 5. 狼性超强执行 6. 狼性和谐共处 7. 狼性绝对忠诚 第三部分 设计和分解销售指标1. 销售管理的核心 2. 如何制定销售目标 第四部分 市场区域划分与内部组织设计1. 市场划分的方式 2. 工作的流程 3. 组织设计与岗位职责 第五部分 销售人员的薪酬设计1. “销售模式”与薪酬设计 2. “市场策略”与薪酬设计 3. “设计与适用”与薪酬设计 第六部分 狼性销售人员的甄选1. 有效甄选业务代表的原则 2. 面试的典型问题及误区 第七部分 “放单飞”前的专项训练1. 销售训练中常见的问题 2. “放单飞”前的系统训练 第八部分 狼性销售队伍的控制要点1. “四把钢钩”管理模式 2. 销售例会的目的、内容及注意点 3. 随访观察时的注意点 第九部分 管理表格的设计与推行1. 管理控制表格的要点 2. 基础管理表格 第十部分 狼性业务员的工作述职与沟通1. 业务代表的工作述职 2. 业务代表的工作沟通 第十一部分 四把钢钩的组合运用1. 三种类型的销售队伍 2. 有效控制的四个夹角 第十二部分 针对销售队伍实施随岗辅导1. 随岗辅导的重要意义 2. 随岗辅导的重要内容 3. 销售动作的随岗训练程序 第十三部分 狼性销售队伍的有效激励1. 员工成长的过程 2. 激励的原理与方法 第十四部分 狼性销售经理的自我成长与团队发展1. 团队管理的误区 2. 销售经理的角色定位和个人成长 3. 案例分析及带来的启迪 第十五部分营销团队忠诚度锻造的法宝1. 忠诚度定义 2. 营销人员忠诚度的作用 3. 影响营销人员忠诚度的要因 4. 留住营销人才的方法 5. 营销人员忠诚度锻造的策略

查看详情>> 第一部分 中国式关系营销基础，利益是纽带，信任是保证 双方的利益 彼此的信任 组织利益与个人利益 对供应商组织的信任 对供应商个人的信任 中国人建立信任的路径图 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 中国式关系营销的特点    课堂讲授 第二部分 建立信任八大招    熟人牵线搭桥 自信的态度消除客户的疑虑 以有效的沟通技巧，寻求共同语言 拜访、拜访、再拜访 销售人员的人品和为人 成为为客户解决问题的专家 通过第三方证实供应商的实力 礼尚往来，情感交流    课堂讲授 第三部分 与不同性格的客户建立信任与权威支配型性格的客户的信任建立 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道 与热情互动型性格的客户的信任建立 与“克林顿”类型客户的沟通之道 与老好附和型性格的客户的信任建立 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道 与谨慎分析型性格的客户的信任建立 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道 不同性格的销售人员如何与客户建立信任课堂讲授 实战练习 第四部分 满足客户的组织利益和个人利益客户的组织利益 供应商品牌 产品质量 供货速度 产品价格 交易条件 客户的个人利益 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 中国人的人情观课堂讲授 第五部分 如何使你的利益与众不同    利益差异化之一：技术壁垒 利益差异化之二：商务壁垒 利益差异化之三：关系壁垒课堂讲授 第六部分 与客户的关键人建立关系    关键人策略成功六步走法 内线和关键人的特征 与关键人建立关系 吃（饭桌礼仪） 喝（喝酒礼仪） 玩（能玩什么） 送礼（送礼礼仪）课堂讲授 第七部分 客户关系发展不同阶段的对策客户关系发展的四个阶段 客户开发 初期合作 稳定合作 战略合作阶段 客户开发阶段策略 等待机会 找到关键人 建立关系 技术突破 初期合作阶段策略 客户关系完善 提升客户期望 制造成功机会 稳定合作阶段策略 客户关系完善 提升客户期望 制造成功机会 战略合作阶段策略 战略互补 双边锁定 高层协调 客户关系倒退、中断 事前监控预警 事中控制与协调、 事后挽救及修补    课堂讲授

查看详情>> 第一部分 客户决策层TOP营销政府背景的国企大客户公关 国企客户的官场文化与公关技巧 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一 政府背景客户的核心利益和风险； 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌； 政府客户的显形需求和隐性需求； 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法； 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系； 成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备） 高层愿意接触和接受什么样的人士 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向 了解公司的长期战略与愿景 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势 了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌 【案例分析】客户关系建设层级案例：国图大战 第三单元：与客户高层的沟通管道和方式以及内容 向决策层推介并对公司和销售产生好感 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈 高层沟通要点：培训关键人物 A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达； B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。 C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。 D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 【案例分析】小客服HOLD住亿元大单课堂讲授 案例分析 第二部分 政企大客户销售实战流程    项目信息阶段攻略: 项目信息获取渠道 项目信息处理流程 两大操作要点 项目立项阶段攻略: 电话预约要领 初访大客户要领 准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人 项目追踪阶段攻略: 明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值 迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略 发现和突破关键人物要点 培养教练攻略： 发现与培养教练,项目进展透明化 推动大客户关系发展的七种武器 项目运作关键阶段攻略： 技术准备阶段 商务谈判阶段 招标阶段攻略: 运作甲方 招标专家组工作 公开议标 后续工作要领： 合同成立 后续服务课堂讲授 第三部分 大客户营销的市场培育市场基础工作攻略； 政府公关攻略； 大客户团队攻略； 老客户攻略；课堂讲授

查看详情>> 课程议题（一级目录）培训内容（二级目录）授课方式 思考销售的概念？ 客户采购我方产品时有什么特点？ 第一部分 未雨绸缪提前准备工程项目型销售人员应该具备的心态 工程项目信息的收集及分析 制定拜访计划 商务礼仪的准备 销售工具的准备课堂讲授 第二部分 初步接触建立印象如何做好开场白 寒暄、赞美客户，建立第一印象 【实战练习】赞美练习           课堂讲授 实战练习 第三部分 调查研究了解需求客户需求的种类 了解顾客需求的有效方式 挖掘决策人员个人的特殊需求 【实战练习】提问练习课堂讲授 实战练习 第四部分 宣传教育证明实力如何有效塑造产品的独特价值 如何针对不同部门的人介绍产品 透过证据说服客户 获取承诺 项目中断的标志课堂讲授 案例分析 实战练习 第五部分 技术交流处理异议通过技术交流，设计初步方案 报价时需要考虑什么因素 了解并解除顾客的最终抗拒点 什么是抗拒点 为何会有抗拒点 如何有效解除顾客抗拒点 常见抗拒点的解除话术——价格异议 了解竞争对手的动态的技巧 【实战练习】价格异议的处理技巧课堂讲授 实战练习 第六部分 巩固关系推进项目—工业品销售的关键要素如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求） 如何报价、谈判的技巧 辛苦费的给法 如何了解客户内部的关系安全库存指标 【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧课堂讲授 案例分析 实战练习 第七部分 商务谈判签订合同最后确定价格的考虑因素 投标的策略 中标后商务谈判的技巧 签订合同的注意事项课堂讲授 第八部分 优质服务顺利收款签订合同后的主要工作 收款的技巧  课堂讲授 第九部分 案例演练设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况案例分析