第三节  如何做到有目标的销售
作为销售人员来说，所谓的目标很简单，就是你必须了解自己希望实现什么目标？具体一点，你希望1天、1个月、1个季度完成多少销售任务？这只是你给自己定的任务，不会有人强迫你去实现这些任务。
有些销售员常常有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是没有一个发自内心的欲望，没有一个明确的目标。而成功的销售员的头脑里有明确的目标，他们会为了一个目标不懈努力。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去拜访客户。就是凭着这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
案例
目标影响结果
1953年，美国耶鲁大学对当时在校的学生进行了一个调查统计并跟踪，30年后发现，原本没有目标的60%的学生，最后失业而靠救济生活；目标模糊的27%的学生，最后只能勉强糊口；当时有短期目标的10%的学生，最后都成了企业的高层；而那3%有明确的短期目标、长期目标的学生，最后都成了顶尖级的企业家或行业的高层领导。
明确的目标能激发我们强烈的成功欲望，集中我们的注意力和精力，从而控制我们自己的生活，帮助我们更好地决定，能更明确的分配时间和资源，并能让我们克服心理的怀疑及恐惧。
没有目标和计划的销售就好像是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流了。没有目标和计划，销售人员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他甚至会不记得自己的产品卖到了哪里。
确定目标的原则
销售人员明白了“成功源于心中的目标”这个道理，还要合理的确立自己的目标。确定目标要遵循一定的原则。
※现实性。当一名销售人员制定目标时，要对现实的情况作仔细的分析，目标必须是通过努力可以实现的，实现目标会让你有成就感，从而不断给你前进的动力。因此在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种客观影响因素进行衡量。不要不切实际，也不要过于低估自己。比如你设定的目标是两个月后成为公司的销售冠军，这就是不现实的。如果你一年或者两年后实现这个目标则是有可能的。如果目标过大，不切实际，往往会造成很大的工作压力，最终不利于工作的开展。
※时限性。设立目标时必须同时限定目标实现的时间，什么时间实现目标或者多长时间实现目标。很多目标不了了之的主要原因就是销售员缺乏时限性这个概念。比如，你的目标是在三个月内实现20万的销售额。有了这个时间的限制，才能不断督促你去完成目标。
※挑战性。所设置的目标不能过于平凡，目标的实现必须具有一定的难度。合理设置有一定难度的目标，使目标的完成具有一定的挑战性，有助于充分发挥人的潜能，变工作压力为动力，努力朝着目标的方向前进，不断实现自我的突破。当然，也要符合现实性的原则，不要不切实际。
※具体性。目标具体化就是避免在实现目标时出现很大的弹性。比如：销售人员在设定与客户建立关系的目标时，如果只写一句“与客户处理好关系”是远远不够的，你应该与多少客户建立起良好的关系。这些客户中有多少是新客户，有多少是老客户？
※可衡量性。目标可衡量性就是在实现目标的过程中可以随时检测目标实现的程度。如设置销售额时可以这样做：今年年底即12月31日前，完成50万的销售额，客户的投诉率要下降3个百分点，在销售的旺季要实现全年计划总额的60%等等。这样，在工作的过程中就可以用各种指标来衡量目标实现的程度。
目标的类型
销售人员制定的目标可以分为三种类型：即长期目标、中期目标、短期目标。
表1.3目标类型表
长期目标
设定的长期目标应该是明确的。比如，10年之后我要有一座大房子，要有一辆小轿车，要成为一个成功的人士。
中期目标
这些目标在你头脑中可能一时不清晰。但是你知道大致方向的。中期目标最好能在3～5年内完成。要清楚自己在那段时间里都必须做些什么，才能使计划按日程安排进行。然后，再把5年时间分成5段，每段1年，此后重复这种过程，直到分成一月一段为止。
短期目标
短期目标一般最多不超过90天，是按周和天数来制定的。
制定目标后应立即采取行动，不要犹豫。
最重要的是去实现目标    
有一个目标是很容易的，难的是能够坚持不懈地实现目标。能否坚持不懈，是界定一个人成功与失败的分水岭。销售员的工作就像参加马拉松赛跑，最初参加竞赛的人可以说是成百上千。但是跑出一段路程之后，参赛的人便渐渐少起来。原因是坚持不下去的人，逐渐自我淘汰了，而且越到后面人越少，全程都跑完能够冲刺的人更少，奖牌实际上就是在这些坚持到最后的人当中产生。
美国销售员协会的一项调查研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因。请看以下统计数字：有48％的推销员找过一个客户之后就不干了；有25％的推销员找过两个客户之后不干了；有15％的推销员找过三个客户之后不干了；仅有12％的推销员找过三个人之后，继续干下去，而80％的生意恰恰就是这些推销员做成的。坚持不懈地付出努力，是优秀推销员取得良好业绩的不二法门。
案例
坚持下去，你会成功
有这样一个故事，可能很多人都知道。
有个美国男孩，他的父亲是位马术师，男孩很小的时候就跟父亲东奔西跑，一个马厩接着一个马厩，一个农场接着一个农场地去训练马匹。
初中时的一次作文课上，老师叫同学们写一篇关于长大后的志愿的作文。男孩写了7张纸，描述他的伟大志愿，那就是想拥有一座属于自己的牧马农场，并且仔细画了一张200亩农场的设计图，上面标有马厩、跑道等的位置，然后在这一大片农场中央，还要建造一栋占地400平方英尺的巨宅。
结果，老师认为他的作文不及格，老师是这么向他解释：“你年纪轻轻，不要老做白日梦。你没钱，没家庭背景，什么都没有。盖座农场可是个花钱的大工程，你要花钱买地、花钱买纯种马、花钱照顾它们。”
老师告诉他如果他肯重新写一个比较实际的志愿，就给他打理想的分数。男孩回家后反复思量了很久，他一个字都没有改的将原稿交了回去。他告诉老师：“即使不及格，我也不愿放弃梦想。”
20多年以后，这位老师带领他的30个学生来到那个曾经被他指责的男孩的农场露营一星期。离开之前，他对如今已是农场主的男孩说：“说来有些惭愧。你读初中时，我曾泼过你冷水。这些年来，也对不少学生说过相同的话。唯有你有这个毅力坚持自己的目标。”
那些能够成就伟大事业的人都是具有坚持不懈精神的人。一个人想干成任何事情，都要能够坚持下去，坚持下去才能取得成功。一个人做一点事并不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。一个推销员，如果在推销失败或遭人拒绝、嘲笑时就畏惧、退缩甚至放弃，那成功怎么会找上门来呢？只有具有坚持不懈、绝不放弃的心态，才有成功的那一天。
“凡事预则立，不预则废”，设定一个合适的目标，并且坚持不懈地去实现，你就会取得更加辉煌的销售成绩。
目标是你自己为自己而定的，目的只是让你自己更优秀、更强大，这需要你自己的努力。你可以从现在开始就设置目标，这并不晚。